洁具内销 工程市场的蛋糕诱人

　　金融风暴为卫浴外贸市场吹来一阵阵的愁云惨雾，中国外贸第一展——广交会上的订单大幅缩水。虽然国内市场也有走低的行情，家居建材行业的竞争也日趋白热化，但是中国经济增速举世瞩目，城市建设蕴藏着巨大的洁具市场。不论是看好国内市场主动转型，还是迫于出口压力艰难转身，企业总要发展，抓住市场契机就成为当务之急。

　　工程订单历来是建材企业“吸金”法宝，今年，建设部关于《商品住宅装修一次到位实施导则》的颁布，更使得工程客户的比重大大上升。12届陶交会期间，总部基地与房地产采购联盟建立战略合作关系，后者集合了万科、万通等60多家国内房地产龙头企业，两大服务平台的有效对接，可以扩大陶瓷产品的内销，帮助企业应对出口减缓带来的发展困难。

　　工程客户pk零售客户

　　工程客户：单价虽低但是整体销售额很大，一般采用公开招标，竞争对手之间的情况要充分摸底。可以和房地产商、工程集团形成稳定的采购关系，有利于企业长期稳健的发展。

　　但是工程市场也存在一定的风险——目前一个建材工程项目可能会引起数十个竞争品牌疯狂的竞争，大批竞争对手之间相互挤兑使得每个项目竞争高度白热化，更加加剧了这种竞争的风险：一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位。公关费用透支、感情的投入、价格的萎缩、都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，工程操作的欠款也是一个大问题。

　　零售客户：零售市场的分散化和个性化是企业要面对的最大问题，从设计研发、营销策划到终端服务每一个环节都要耗费大量的人力物力和财力。但是零售市场的利润也是客观的，而且无论高中低档的卫浴洁具，在终端市场都有庞大的客户群体。

　　因为商品住宅全装修规定的出台，相当一部分企业在工程订单的开发上加大了力度，其实很多业内人士对居民二次装修的市场也很看好。据资料表明，仅广州2008年就有总量达到50亿~100亿的建材零售新蛋糕。

　　明星工程 企业最好的广告

　　购买五、六元的一支牙膏谈不上什么风险，但购买数十万、数百万元的建筑材料存在很大的风险。客户担心新买的产品，性能是否出众?企业能否正常的供应?企业有没有很好的生产质量?假使产品出了故障，企业是否能够提供高质量的售后服务?……一系列问题使项目采购变得畏缩不前。这个时候建材工程企业拥有再大的知名度也不能消除这种害怕和担忧心理。在建材工程营销中，市场的启动前期要依靠关键性的“明星”项目，而非广告，这与建材工程市场特点有关。全国地标性建筑工程的采用或者类似万科等全国著名的房产开发商的使用可以取得千金难买的信誉与市场的重视，而这些却是广告手段永远得不到的。